Plano de estratégia para canal de venda porta-a-porta em empresa de telecomunicações (2015)
- Authors:
- USP affiliated author: NOBRE, PAULA LUBANCO DE ALMEIDA - EP
- School: EP
- Sigla do Departamento: PRO
- Subjects: MARKETING; CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO; TELECOMUNICAÇÕES
- Language: Português
- Abstract: Este trabalho tem como objetivo o desenvolvimento de uma estratégia de operação para o canal de vendas porta-a-porta. Apesar de a literatura reconhecer a importância de desenvolver uma estratégia de canais eficiente e coerente com o contexto da empresa, muitas organizações enfrentam dificuldades em gerir de forma estratégica a operação de seus canais de marketing. Neste contexto, a ausência de processos estruturados de planejamento e gerenciamento faz com que muitos canais operem de forma deficiente e com desperdício de recursos. A Telco SA enfrentava este problema em seu canal de vendas porta-a-porta de produtos residenciais de telefonia fixa e internet. No dia-a-dia, a força de vendas operava com base em práticas bem simples e por vezes pouco eficientes, sem visão estratégica de gestão do tempo e produtividade dos vendedores. Com base no estudo da literatura referente ao planejamento e gerenciamento da força de vendas em canais diretos, foi possível desenvolver uma estratégia que foca no aumento das vendas do canal. Para isso foram propostas três ações: a estratégia de priorização e direcionamento da força de vendas, a estratégia de capilaridade e a estratégia de gestão de produtividade. É estimado que o trabalho possa gerar um aumento significativo tanto no volume de vendas realizadas junto aos clientes quanto na taxa de conclusão das vendas com a instalação técnica dos produtos. Além disso, acredita-se que as metodologias aqui desenvolvidas possam ser aplicadas a outras empresas que tenham ou planejem ter o canal porta-a-porta em seu portfólio de canais de marketing, não apenas do setor de telecomunicações, mas também de outros setores do mercado.
- Imprenta:
-
ABNT
NOBRE, Paula Lubanco de Almeida. Plano de estratégia para canal de venda porta-a-porta em empresa de telecomunicações. 2015. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação) – EPUSP, São Paulo, 2015. Disponível em: https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/5fc078dc-fd54-46c8-b4ac-318b377f24a8/PaulaLubancodeAmeidaNobre%20TCCPRO15.pdf. Acesso em: 23 abr. 2024. -
APA
Nobre, P. L. de A. (2015). Plano de estratégia para canal de venda porta-a-porta em empresa de telecomunicações (Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação). EPUSP, São Paulo. Recuperado de https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/5fc078dc-fd54-46c8-b4ac-318b377f24a8/PaulaLubancodeAmeidaNobre%20TCCPRO15.pdf -
NLM
Nobre PL de A. Plano de estratégia para canal de venda porta-a-porta em empresa de telecomunicações [Internet]. 2015 ;[citado 2024 abr. 23 ] Available from: https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/5fc078dc-fd54-46c8-b4ac-318b377f24a8/PaulaLubancodeAmeidaNobre%20TCCPRO15.pdf -
Vancouver
Nobre PL de A. Plano de estratégia para canal de venda porta-a-porta em empresa de telecomunicações [Internet]. 2015 ;[citado 2024 abr. 23 ] Available from: https://bdta.abcd.usp.br/directbitstream/5fc078dc-fd54-46c8-b4ac-318b377f24a8/PaulaLubancodeAmeidaNobre%20TCCPRO15.pdf
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